NEGOCIACIÓN

¿ QUE SIGNIFICA NEGOCIAR?

— NO ES UNA IMPOSICIÓN SINO LA CAPACIDAD DEMOSTRADA PARA TENDER PUENTES DE DIALOGO Y DE ACUERDO CON OTRA (S) PARTE (S)

◦ ¿QUIENES NEGOCIAN?

–Todos y todas

¿CÓMO NEGOCIAR BIEN?

—La negociación va mas allá de la utilización de técnicas.

—

—La capacidad negociadora va  unida al desarrollo personal

CAPACIDAD NEGOCIADORA

—HABILIDADES :

—

—CREATIVIDAD

— INTELIGENCIA EMOCIONAL

— ESCUCHA ACTIVA

— EMPATIA

— ASERTIVIDAD

— PREPARACION

—INTERCULTURALIDAD

— GESTION DEL TIEMPO

MANERAS DE   NEGOCIAR

— CLASICAS

—

—1.- POR POSICIONES (suave Vs.  dura)

—Resultados :

—

—A) Acuerdos insensatos

—B) Ineficientes

—C) Pone en peligro la relación

—

—2.- NEGOCIACION POR PRINCIPIOS (Proyecto de  Harvard)

— NEGOCIACION EN BASE DE MERITOS:

—1.-Las personas

—2.- Los intereses

—3.-Las opciones

—4.- Los criterios objetivos

—5.- El MANN (Mejor alternativa a un acuerdo negociado)

—Separe las personas del problema

—Las personas tenemos .

—Motivaciones

— Emociones

— Valores

— Puntos de vista

—Auto estima

—percepciones

—ELEMENTOS DE ANALISIS

—

—Percepciones.

—Emoción.

—Comunicación.

—Separe la relación de lo sustancia

—El conflicto esta en la mente de las personas

—

—Eje

— el vaso  medio vaso de agua,

— el vaso medio vació

—Explicite las percepciones

INTERESES BASICOS MAS PODEROSOS

SON LA NECESIDADES HUMANAS

—  Seguridad

—  Bienestar económico

—  Un sentido de pertenencia

—  Reconocimiento

—   Control sobre la propia vida.

2.- LOS INTERESES

—  Concéntrese en los intereses, no en las POSICIONES.

—  Todo negociador tienen dos tipos de intereses :

—   LA SUSTANCIA

—  Y LA RELACIÓN

LOS INTERESES DEFINEN EL PROBLEMA

—  Conciliar interese y no posiciones tras posiciones opuestas hay enteres compatible y compartidos

—  POSICIÓN : quiero

—  INTERES: para que lo quieren

¿ COMO IDENTIFICAR LOS INTERES?

—  PREGUNTE:

—  ¿ Por qué?

—  ¿ Por qué no?

—  ¿ Por qué?

—  Sea concreto pero flexible.

—  “Duro con el problema suave con las personas”

3.-LAS OPCIONES

OBSTACULOS QUE  IMPIDEN INVENCION DE OPCIONES

—  1.- Juicios prematuros

—  2.- Búsqueda de una sola respuesta

—  4.- Supuesto que el pastel es de tamaño fijo

—  4.- Creencia de que la solución del problema de ellos es de “ellos”

4. CRITERIOS OBJETIVOS

—  INSISTA EN LOS CRITERIOS OBJETIVOS

—   criterios independientes a la voluntad de las partes :

CRITERIOS INDEPENDIENTES A LA VOLUNTAD DE LASPARTES

—  legislación internacional

—  legislación nacional

—   jurisprudencia de casos

—   informes técnicos

—   informes de peritos

—   valor en el mercado

—   juicio científico

—  tratamiento equitativo

=ALTERNATIVA

5.- El MANN

—  Mejor alternativa a un acuerdo negociado)

—  ¿PARA QUE NOS SIRVE?

—  1.-Protegernos  de un acuerdo inconveniente

—  2.- Ayudarnos a utilizar sus ventajas.