Mejor alternativa posible al acuerdo negociado

Los mejores negociadores tratan de protegerse ante la vicisitud de no alcanzar un acuerdo, desarrollando la mejor alternativa posible a un acuerdo. Esta mejor alternativa recibe el nombre de MAPAN (Mejor Alternativa Posible a un Acuerdo Negociado). Para este concepto también podemos encontrar otros términos como MAAN (Mejor Alternativa a un Acuerdo Negociado) o en inglés BATNA (Best Alternative To a Negotiated Agreement). El MAPAN aglutina los recursos disponibles si no se consigue un trato, es decir, el mejor camino en el caso de no alcanzar un acuerdo.

El objetivo final de una negociación no siempre es llegar a un acuerdo. El acuerdo sólo es un medio, siendo el objetivo final satisfacer nuestros intereses. Hay que saber cuándo se debe jugar en la negociación y cuándo se debe pasar.

En la fase de preparación de la negociación, se deben desarrollar diferentes opciones en caso de no lograr un acuerdo negociado. De entre todas las opciones se escogerá la alternativa más interesante para los intereses del negociador. Durante el transcurso de la negociación cualquier posible acuerdo se enfrentará con dicha mejor alternativa posible a un acuerdo negociado. En ningún término el negociador puede aceptar un acuerdo peor que su MAPAN.

Este concepto se puede llegar a entender mejor mediante de un ejemplo. El vendedor de una casa, en el caso de no alcanzar un acuerdo, puede barajar distintas opciones como el alquiler o derribarla para construir. Si decide que la mejor alternativa es el alquiler, cualquier posible acuerdo de venta deberá enfrentarlo con la opción del alquiler.

El MAPAN es una de las fuentes del poder del negociador. A mejor MAPAN, mayor poder de negociación ya que una buena alternativa a un acuerdo negociado proporciona autoestima en la negociación, y además, cualquier posible acuerdo debe producir mayores beneficios para el negociador que el propio MAPAN. Saber qué hacer si no se logra el acuerdo, otorga una confianza relevante en el proceso de negociación. Adicionalmente, a mayor facilidad para retirarse de una negociación porque se dispone de un buen MAPAN, mayor capacidad para influir en el acuerdo. La mejor alternativa posible a un acuerdo protege de los malos resultados y ayuda a conseguir mejores acuerdos.

Disponer de un buen MAPAN refuerza la negociación frente a negociadores fuertes, duros o con gran poder.

Además, el negociador debe averiguar y analizar cuál podría ser el MAPAN de su adversario.

Los consejos para desarrollar un MAPAN sólido son:

• Saber qué ocurrirá si no se consigue un acuerdo en la negociación.
• Inventar una lista de acciones posibles en el caso de llegar a un acuerdo.
• Mejorar las ideas más prometedoras y convertirlas en alternativas prácticas.
• Seleccionar la mejor alternativa.
• No subestimar el propio poder de negociación.
• Estudiar el MAPAN de la otra parte.
• No confundir el MAPAN con el límite inferior.

En el caso de alcanzar un acuerdo, éste debe ser mejor que el MAPAN.

FUENTE: http://www.negociacionavanzada.com/tecnica_MAPAN.html

Gestión de conflictos y líneas de intervención

—El conflicto se resuelve, no se soluciona.

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—Resolverlo, implica adelantar acciones que satisfagan los intereses de ambas partes

—Solucionarlo, equivale a atender las aspiraciones de una sola de ellas.

Disolverlo, significa desaparecer las causas que motivaron la desavenencia.

—En el ámbito de gestión de los conflictos, la clave central de todo es lo que llama (Six1997) el ámbito de intervención del tercero.

—Doctrina jurídica

— Existen dos grandes líneas de intervención en los conflictos:

LA HETEROCOMPOSICION: — Un tercero toma una decisión respecto a como resolver el conflicto.

— juez, arbitro, rey, otro

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— El tercero tienen capacidad de decisión.

LA AUTOCOMPOSICIÓN: —Las partes  arreglen entre si sus diferencias, y si interviene el tercero, este no tiene capacidad decisoria, sino capacidad de influencia limitada

— Procesos de esta naturaleza aparece la: NEGOCIACIÓN Y LA MEDIACIÓN

PASOS PARA REDUCIR EL CONFLICTO

—1.- El contacto.

—2.- Reducir las amenazas.

—3.- Despersonalizar el conflicto por medio de las normas.

—4.- La  negociación.

 5.- La medición  y el arbitraje

Enfoques y Modos

—1. Enfoque contencioso.- Implica una alta consideración por los intereses propios y una baja o nula consideración de los intereses del otro. Este sería en caso de Caín quien tuvo una alta consideración por si mismo y una baja consideración por su hermano.

—2. Enfoque de ceder.- Significa tener mas consideración por los intereses del

—Otro que por  los propios.

—3. Enfoque de retiro o abandono del conflicto.- Que implica una baja consideración por los intereses de ambas partes porque se prefiere evitar el conflicto.

—4. Enfoque de transacción.- Que implica un balance o equilibrio en la consideración de los intereses de ambas partes para llegar a un acuerdo.

—5. Enfoque de solución definitiva del problema.- Implica una alta afirmación de los intereses propios pero con igual conocimiento de las aspiraciones y necesidades de la otra parte. Este enfoque genera una solución creativa y es la alternativa más recomendable donde hay una alta consideración de los intereses propios y de los intereses del otro.

—Lo que se pretende es buscar el “modo” idóneo que nos permita involucrarnos dentro de una situación delicada, por lo que el poder elegir el “modo” se transforma en una decisión fundamental. Tomando en cuenta, además, que ningún conflicto es igual, el modo que elijamos deberá también adaptarse a las circunstancias propias de cada caso.

—Al tomar en cuenta la complejidad y el significado de un conflicto podemos mencionar que existen dos modos o formas de resolverlos: modos formales y modos no formales o alternativos, los mismos que basan su diferencia en la aplicación de un derecho convencional, mientras que los otros son creados y adaptados por los mismos actores a sus necesidades de resolverlo.

Modos Formales

—Al hablar de modos formales nos referimos a las vías procesales a través de las cuales se resuelven conflictos, entre las que podemos encontrar la vía judicial sea civil, penal o constitucional y la vía administrativa a través de procedimientos que han sido elaborados, estructurados, reglamentados e instrumentados por las distintas autoridades e instituciones competentes gubernamentales.

MODOS NO FORMALES O ALTERNATIVOS

Los modos no formales o también llamados alternativos, son mecanismos en base a los cuales se trata de resolver conflictos, sin embargo el hecho de que se los considere informales no quiere decir que nuestra legislación no los reconozca, la diferencia es que los procedimientos en estos modos son flexibles y realzan el papel protagónico de los actores del conflicto. Dentro de estos modos encontramos a los métodos alternativos de solución de conflictos (MASC) como la negociación y la mediación los cuales son los métodos alternativos mas utilizados en nuestro país

Bibliografía recomendada

Guía para el Manejo de Conflictos especialmente Socio Ambientales:

http://www.ceda.org.ec/descargas/publicaciones/Guia%20para%20el%20Manejo%20de%20Conflictos%20especialmente%20Socio%20Ambientales.pdf

Posiciones, Intereses y Necesidades

—Las posiciones

—se las expresa como determinadas posturas, una frente a otra y que generalmente, no se prestan a discusión. Cada argumentación fijada, es cristalizada en contraposición a la otra que también es rígida y diferente sobre el mismo asunto.

—las posiciones tienden a ocultar las causas reales y los verdaderos intereses de los involucrados. 

intereses

—son lo que las partes dentro de un conflicto están tratando de conseguir del otro.

Las necesidades

—sobre todo cuando son biológicas son innatas a los seres humanos, las mismas que se visualizan diariamente y deben ser satisfechas. Las necesidades dentro de los conflictos sociales pueden interpretarse con un doble enfoque, por un lado se las comprende como algo que una persona requiere satisfacer mientras que por otro lado, estas, pueden fortalecer a las personas involucradas en un conflicto al punto de convertirse en un factor que los compromete y

motiva a encontrar una solución

Pirámide de Maslow / jerarquía de las necesidades humanas

Ver: http://es.wikipedia.org/wiki/Pir%C3%A1mide_de_Maslow

—Es importante señalar que, el elemento común que siempre está presente en las posiciones, intereses y necesidades es la percepción, la cual no es más que la forma como la persona interpreta el mundo que lo rodea o los fenómenos que intervienen en una situación determinada. La percepción que se tenga de una situación determinada es la que ayuda a definir las posiciones iniciales que cada parte tiene. 

 

Proceso de diálogo en Colombia

Posiciones, Intereses y necesidades de una de las partes en una canción: